kỹ thuật demo sản phẩm 5 sao

Chào các bạn,

Trong tất cả các doanh nghiệp, sản phẩm là linh hồn của hoạt động kinh doanh. Trong kinh doanh theo mạng, điều này càng đặc biệt quan trọng. Nếu sản phẩm không tốt, không thuyết phục, tuyệt đối không thể làm được trong kinh doanh theo mạng.

Tuy nhiên, để khách hàng hoặc ứng viên tiềm năng có thể cảm nhận được sản phẩm của bạn tốt như thế nào, điều quan trọng nhất chính là giới thiệu (demo) sản phẩm.

Kỹ thuật demo không chỉ dừng ở dùng và chia sẻ những suy nghĩ của mình. Demo sản phẩm trong kinh doanh theo mạng là một phần sống còn. Nó tạo niềm tin không chỉ với sản phẩm mà còn tạo được niềm tin ban đầu đối với công ty và hệ thống kinh doanh. Đơn giản là vì sự khác biệt của các công ty kinh doanh theo mạng chính là sản phẩm.

Demo sản phẩm quan trọng như vậy, nhưng nó hoàn toàn không khó nếu chúng ta tuân thủ theo nguyên tắc A.I.D.A (Attention, Interest, Desire, Action)

1. Gây sự chú ý (Attention)

Khi chúng ta demo sản phẩm, rất nhiều người ngay từ lúc đầu nói rất nhiều về tính năng kỹ thuật, đặc điểm của sản phẩm, nhưng theo các nghiên cứu, thời điểm này nếu nói về những điều này lại hoàn toàn không hiệu quả vì lúc đó khách hàng chúng ta không tập trung.

Trong giai đoạn này hãy làm 1 điều gì đó để gây sự chú ý ngay lập tức. Có thể là chuẩn bị công cụ demo, có thể là tiến hành làm một bước gì đó thật ấn tượng để gây chú ý.

Khi khách hàng đã chú ý, chúng ta bắt đầu khiêu gợi sự quan tâm bằng cách phân tích sản phẩm.

2. Tạo sự hứng thú đối với sản phẩm (Interest)

Trong giai đoạn này, từng mỗi bước demo sản phẩm, chúng ta cần nhấn mạnh đến sự khác biệt của nó so với những sản phẩm khác. Do mỗi sản phẩm sẽ có cách demo khác nhau nhưng tất cả đều sẽ theo một nguyên tắc, cần phải đưa ra được đặc điểm nổi bật về tính năng sản phẩm.

Khi chúng ta đưa ra những đặc điểm nổi bật, sẽ tạo ra những mong muốn của khách hàng về sản phẩm của mình. Chúng ta sẽ bước qua bước 3: Tạo sự ước muốn về sản phẩm.

Bước 3: Tạo ước muốn về sản phẩm (Desire)

Tạo ước muốn về sản phẩm là nhiệm vụ quan trọng nhất trong tiến trình này. Trong giai đoạn này, bạn cần giúp khách hàng của mình hiểu được lợi ích của sản phẩm là như vậy (ở bước 2) nhưng nó liên quan gì đến với bản thân của khách hàng.

Ví dụ: sau khi đã chứng minh được tính an toàn trong sử dụng của sản phẩm, hãy đặt vấn đề: nếu sản phẩm an toàn như vậy, khi anh chị dùng sẽ "không ảnh hưởng đến sức khỏe" của anh chị.

Cách tốt nhất để thành công trong giai đoạn này là phải tạo được sự liên kết giữa tính cạnh tranh của sản phẩm với tác dụng của nó đến với khách hàng. Khách hàng nghĩ rất khác chúng ta, họ sẽ chỉ quan tâm đến điều họ muốn, và nhiệm vụ của chúng ta là khởi tạo ra nó.

Để tăng tính thuyết phục, có nhiều nghiên cứu còn đưa thêm quy trình AIDA 1 bước nữa là bước "Tái khẳng định bằng các bằng chứng". Khi khách hàng đã có những mong muốn đối với sản phẩm, hãy khẳng định lại thông qua các bằng chứng. Ví dụ như: đưa cho họ xem những khách hàng uy tín nào đã dùng sản phẩm, những chứng nhận được công nhận...

Việc phân tích và tạo ước muốn (bước 3 và 4) sẽ  thực hiện luân phiên, có thể xem kẽ nhau. Có một lưu ý là trong quá trình demo phân tích sản phẩm, không chỉ là chứng minh về tính năng, công dụng mà đặc biệt quan tâm đến giá cả của sản phẩm so với giá của sản phẩm cùng loại. Khi so sánh về giá, hãy đi từ giá đơn vị (giá 1 lần dùng, giá 1 phần (nếu sản phẩm có thể chia làm nhiều phần hoặc nhiều lần hoặc có thể chiết xuất thành nhiều chai) sau đó hãy cho họ thử đoán giá. Giá chúng ta đưa ra cuối cùng phải thấp hơn hoặc bằng giá khách hàng đoán. Điều này sẽ tạo nên sự thích thú, cuốn hút (vì họ đang gia nhập vào cuộc trao đổi) và tăng ước muốn về sản phẩm.

Đến lúc này, chúng ta sẽ bước qua bước quyết định: hãy tạo câu hỏi để khách hàng "Hành động".

Bước 4: Hành động

Trong giai đoạn này bạn có thể đặt các câu hỏi: "Nếu mua ngay, anh chị sẽ được...", sản phẩm tốt như vậy, giá như vậy, là người tiêu dùng thông minh anh chị có dùng không? (lưu ý dùng chữ "dùng" chứ không  phải chữ mua vì không khách hàng nào muốn mua hàng cả, họ chỉ muốn dùng hàng :) )

Có hàng trăm cách để chúng ta kết thúc một buổi demo sản phẩm để bán được hàng. Công thức AIDA này được áp dụng từ rất lâu và trong kinh doanh theo mạng, nó là một phần đặc biệt quan trọng.

Chúc bạn thành công và demo thật hoàn hảo.


Dũng Nguyễn - www.kinhdoanhtheomang.vn

Posted in: Blog,Hội thảo và đào tạo,KDTM thành công